¿Qué es un lead y por qué es importante para tu negocio?

Todo negocio debe vender si quiere tener éxito. Y generar leads es uno de los objetivos que los profesionales de marketing persiguen en su día a día. Pero, para empezar, sabes ¿qué es un lead, qué significa dentro del marketing digital? Y, ¿cómo generar más leads?  

En este artículo te explicaremos este tema y te mostraremos el camino para generar leads cualificados.

¿Qué es un lead?

Un lead es un usuario que acepta le da sus datos a una empresa (aceptando la política de tratamiento de datos) a cambio de un contenido que ha considerado de valor. De esta manera, este lead pasa a ser parte de una base de datos, la cual podemos contactar, nutrir, educar y acompañar para generar posibles clientes.

La idea fundamental de la generación de leads es transformar a desconocidos en una base de datos que genere posibles oportunidades de negocio. 

¿Por qué los leads son clave en el Inbound marketing?

En el Inbound marketing, transformar el tráfico de nuestros canales en contactos de valor es fundamental. Después de un esfuerzo por atraer orgánicamente a nuestra audiencia, buscamos que estos visitantes, que han mostrado interés en nuestro producto o servicio, se conviertan en potenciales clientes.

La generación de leads se encuentra dentro de la segunda etapa de la metodología de Inbound marketing.

Esta generación de leads comienza desde la creación de contenido que resuene con tu audiencia. Ebooks, whitepapers, newsletters, demos, brochures… son muchos los tipos de contenidos que puedes generar y que te permitirán captar datos para robustecer tu base de contactos,  con la cual podrás interactuar y, así, generar más posibilidades de conseguir clientes.

Tipos de leads

Ya que sabemos qué es un lead, debemos tener en cuenta que no todos son iguales y, en consecuencia, no todos están listos para ser contactados por ventas. Por eso, dependiendo de en qué momento del proceso de compra se encuentre, podemos clasificar esa base de datos. Este paso es crucial, ya que los esfuerzos del departamento de ventas deben estar focalizados en los mejores prospectos.

Information Qualified Lead (IQL)

Information Qualified Lead (IQL), también conocidos como leads fríos, son aquellos que nos dan su información de contacto por un contenido de valor como un ebook o un whitepaper. Estos leads usualmente están en un proceso de investigación para resolver un problema, lo cual no significa que sean leads de calidad.

Algunos de ellos no se ajustarán a lo que has establecido como tu buyer persona ideal, ya que pueden ser usuarios que simplemente están investigando sobre un tema; sin embargo, otros sí pueden ser posibles clientes. 

¿Cómo filtrar leads de calidad?

Debes tener una estrategia de lead scoring y lead nurturing para filtrar aquellos leads que pueden pasar al departamento de ventas.  

El uso de herramientas de automatización es clave para que el proceso sea rápido y efectivo. Puedes enviarles información relacionada a lo que han descargado e ir determinando la calidad de dicho lead.

Es fundamental que, desde la primera descarga, invitemos al IQL a aprender más de la compañía y las soluciones disponibles para el problema del cual nos ha manifestado interés.

¿Qué contenido es ideal para llevar a los IQL a la siguiente etapa?

Muchos IQL descargarán la información, pero no seguirán a la siguiente etapa del funnel, esto es normal y es parte del proceso de lead scoring de tu estrategia. Para filtrar los leads de calidad puedes ofrecer contenido tipo:

• Webinars
• Casos de estudio
• Pruebas gratis
• Brochures de producto o catálogos

Si determinas que un lead frío no es un cliente potencial, aún puedes mantener contacto con él mediante un newsletter; pero basados en sus acciones, los IQL no son una prioridad para tu departamento de ventas.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Imaginemos que un IQL, interesado en cómo tu empresa puede resolver el problema para el cual ha estado investigado, decide descargar una demo de tu producto. Bueno, ¡felicitaciones!, ahora tienes un MQL.

Los leads calificados de marketing (MQL) son leads que han avanzado en el proceso, pero aún no están listos para comprar. Por eso, es importante desplegar un flujo automatizado para nutrirlos con contenido que los lleve a la siguiente etapa del journey: la decisión.

Para que tus MQL avancen puedes ofrecerles contenidos como

• Demos
• Consultas, presupuestos, cotizaciones o cupones gratuitos

Si el MQL se muestra interesado y avanza a la etapa de decisión, tendrás un SQL

Sales Qualified Lead (SQL)

Los leads calificados para ventas (SQL) son leads calientes. Son contactos que ya han tomado acciones y han expresado su interés en convertirse en clientes.

Y aunque hay muchos estudios que hablan de la velocidad en la que el área de ventas debería contactar a estos leads, realmente hay diversos factores que se deben tener en cuenta como el sector al que se dedica tu industria y los recursos con los que cuenta tu empresa: no es lo mismo una multinacional con un gran departamento de ventas que un startup.

Sin embargo, sin importar si eres una gran, mediana o pequeña empresa es importante tener un plan y un flujo establecido para que los esfuerzos no se diluyan por una mala gestión.

Entender qué es un lead y su importancia es el primer paso, pero debes generar acciones (en su mayoría automatizadas). Apoyarse en softwares especializados, hacer las integraciones necesarias que conecten esta base de datos de leads calificados con tu departamento de ventas es parte de toda estrategia de marketing. 

¿Por qué los leads son importantes para tu negocio?

En este punto ya puedes tener más claro qué es un lead y su importancia en una estrategia inbound; pero ¿qué significan para tu negocio? 

No importa cuán sólidas sean tus ideas o que tengas el deseo de llevar un servicio o producto disruptivo al mercado, la administración de un negocio exitoso siempre necesitará de un flujo de ingresos constante.  Y sí, generar ingresos dependerá mucho del sector al que te dediques, pero hay algo que todo negocio comparte: la generación de clientes potenciales.

¿Cómo generar más leads?

Se pueden obtener leads por diferentes canales: búsqueda orgánica, redes sociales, tráfico directo…, la estrategia puede centrarse en un canal o en varios, Sin embargo, hay algo fundamental: contenido de calidad.

En el inbound, usualmente los usuarios ven un contenido atractivo y llenan un formulario para descargarlo. Por eso, acá queremos ayudarte con unas claves para tus formularios de captación de leads

5 claves en la creación de formularios

1. Asocia tu formulario a un CRM

Los CRM son softwares que te permiten recopilar la información de tus usuarios. Es la herramienta clave para desarrollar tus procesos de automatización.

2. Asegúrate de que tus formularios cumplen con la política de tratamiento de datos

El usuario debe dar su consentimiento explícito para que puedas contactarlo y para que sea parte de tu base de datos. Omitir este paso puede generar problemas legales y multas a tu negocio. 

3. Haz pruebas A/B

Cuál es el mejor CTA o diseño que convierte más. Realizar pruebas A/B es un paso obligado en las acciones que realices en marketing digital. 

4. Formatos largos y cortos

Tener 3 o 4 campos es lo ideal para generar leads, funcionan muy bien con audiencias nuevas. Mientras que los formularios más largos funcionan mejor con audiencias personalizadas, con leads que ya te conocen. Los formularios largos te darán leads de calidad, mientras que los cortos pueden generar más volumen de leads que puedes nutrir en un paso posterior. 

¿Cómo generar más ingresos con leads?

Ya hemos abordado qué es un lead y seguramente ya comprendes su importancia, pero ¿cómo generar más leads de calidad que pueden hacer crecer el negocio? Hay una amplia gama de formas para optimizar tus esfuerzos.

Referidos

Si ya tienes clientes valiosos a los que has enamorado con tu producto o servicio, ¿por qué no hacer que ellos sean promotores, embajadores de tu marca? Los referidos son una excelente forma de generar nuevas oportunidades comerciales. 

Cuando un cliente le da un aval a tu empresa, transfiere respaldo y confianza, y no hay nada más tranquilizador que eso a la hora de hacer un negocio. Establecer un plan de marketing con tus clientes actuales puede hacer que encontrar leads de calidad sea más sencillo.

Social Media

Las redes sociales son una de las maneras más fáciles y efectivas para llegar a una audiencia. Tener una fuerte presencia en redes hará que su marca se exponga ante un amplio público y ante posibles clientes. No escatimes esfuerzos en esta área, hoy en día, prácticamente toda empresa, grande o pequeña, tiene redes sociales.

Optimización en los motores de búsqueda

El SEO (Search Engine Optimization) es parte fundamental en la obtención de nuevos clientes. Y las empresas que invierten en redactores SEO de calidad pueden tener mejores tasas de conversión.

Si te diriges a tus potenciales clientes con un lenguaje atractivo, con contenido de calidad que responda la intención de búsqueda de tu público y optimizado para los algoritmos de los buscadores, estás impulsando, constantemente y de forma orgánica, la oportunidad de generar clientes nuevos y de potenciales ingresos para tu empresa.

Sí, el SEO es una estrategia de mediano-largo plazo y sí tendrá que invertir tiempo en crear y optimizar contenido, pero el SEO hará que las visitas a su sitio crezcan exponencialmente.

Lead magnet

Los lead magnets son contenido valiosos que puedes ofrecer a tu público a cambio de un nombre y una dirección de correo electrónico y pueden ser de varios formatos.

• Un PDF descargable
• Plantillas
• Mini cursos
• …

Si quieres saber cómo potenciar tu estrategia con lead magnets entonces te recomendamos que conozcas más aquí. 

Momento de experimentar

Ya que conoces qué es un lead, es momento de experimentar con tu contenido y de captar más prospectos. El camino a generar más ventas comienza por analizar y plantear objetivos. Conoce algunos casos de éxito de Digital 57 en la captación de leads de diferentes industrias como educación, ONG o en el sector retail.

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