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¿Conocías el término psicología del consumidor? Es un campo de estudio que busca entender:

  • Por qué los clientes deciden comprar determinados productos 
  • Qué hace que un cliente decida comprar solo determinadas marcas
  • Cómo afecta la publicidad sus decisiones de compra.

A continuación, conocerás la importancia de esta área en las decisiones publicitarias de las empresas más grandes del mundo.

¿Qué es la psicología del consumidor?

Como te comentábamos anteriormente: es un campo de estudio multidisciplinario, abarca la psicología social, el marketing y la economía. Su función radica en la comprensión del comportamiento de los consumidores. ¿Cómo? Entendiendo cómo es el proceso de compra de las personas.

¿Cómo se comprende la psicología del consumidor?

La psicología del consumidor es multidisciplinaria, puesto que, una decisión de compra tiene muchas variables que pueden definirla o no. Aquí va un ejemplo:

Las decisiones de compra de una mujer de 32 años, con un trabajo estable, no serán las mismas que las de una mujer, de la misma edad, que lleva meses sin conseguir un buen empleo.

La primera tendrá suficiente poder adquisitivo para comprar cosas que le gustan, además de pagar por sus necesidades básicas como el arriendo, la comida y los servicios.

La segunda mujer, debido a su situación económica, estará usando su dinero solamente en lo necesario para vivir, así que, gustos, lujos, salidas, detalles de cumpleaños y cualquier otra actividad que requiera para ella socializar o disfrutar, será restringida. 

De esta manera, para comprender una decisión de compra, debe tenerse en cuenta:

  1. La persona dónde vive y, si pertenece a una religión o a una cultura determinada, cómo se relaciona con esta. 
  2. ¿Cuál es la edad de esta persona?
  3. ¿Cuánto es su capacidad adquisitiva?
  4. ¿Cuáles son sus gustos y con qué marcas-productos se siente cómoda?
  5. ¿Qué la motiva a comprar? ¿Solo lo estrictamente necesario? ¿La publicidad emocional? ¿Los descuentos en las marcas?

Socialmente hablando, ¿qué afecta a un consumidor?

Ya te hablamos del consumidor como individuo: qué compone una decisión de compra desde manera individual, basado en gustos, necesidades y posibilidades de la persona en específico. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que, somos seres sociales y que, muchas de nuestras decisiones de compra se ven afectadas por cómo lo ven los demás. Si vivo con mi familia, ¿qué dirán de si me compro esto? ¿Pensarán que gasto demasiado? ¿Quizá necesite ese nuevo celular último modelo?

Los grupos sociales a los que pertenezca un individuo son importantes al momento de consumir un producto:

  • El grupo primario es la familia, es el primer espacio para socializar y construir la individualidad. En este grupo es donde comenzamos a adquirir nuestros gustos y, muchas veces, sus opiniones afectan drásticamente una decisión de compra.
  • El grupo secundario son las amistades, los centros escolares o los lugares del trabajo. Allí, el consumidor amplía o limita el desarrollo, conocimiento y expectativas en un grupo social. Puede generar gustos adquiridos por medio de la comunicación con sus amigos. 
  • El grupo terciario son los medios de comunicación e influenciadores que, por medio de sus discursos, marcan las expectativas sociales en determinados productos. La publicidad por medio de las redes sociales impacta en este grupo.
Ilustración psicologia del consumidor

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Hablando desde las marcas: ¿estas cómo afectan a los consumidores?

Actualmente las personas no solo compran productos, muchas veces ‘se casan’ con una marca o, por el contrario, prefieren prescindir de una compra porque no se sienten cómodos con la marca que tiene el producto. Esto es importante para la psicología del consumidor, puesto que, los factores que caractericen a una marca, pueden generar, o no, la compra.

¿Pepsi o Coca-Cola? ¿Burger King o McDonald’s?

Las marcas también afectan las decisiones de compra; sus discursos y lo que venden, más allá del producto, es importante para el mercado. 

Las decisiones de compra son influenciadas por los siguientes factores:

  • Status: 
    Muchas marcas se dedican a vender experiencias integrales a través de sus productos. Por lo que, usualmente, venden un modelo de vida en específico, un status del que el consumidor puede hacer parte. ¿Considerarías que esta es una característica de las compras de los productos Apple?
  • Emotividad: 
    Este aspecto es quizá, uno de los que menos se intuye, no obstante, es de los que más cala en los procesos mentales del individuo. ¿Has visto los comerciales de Winny? En cada uno de los videos muestran padres y madres abnegadas a sus hijos. Tú quieres ser brindar un amor como ningún otro amor, ¿verdad?
  • Necesidad: 
    Esta característica para la decisión de compra es mucho más rutinaria, afecta la cotidianidad de una persona, por lo que, si una marca muestra su relevancia y eficacia en las actividades del día, podrá hacer que inclines la balanza para comprarlas. Un claro ejemplo de esto son los detergentes multiusos que satisfacen la necesidad de limpiar rápido y, además, hacen que quien limpie se lleve la atención de los demás miembros de la familia.
  • Masificación: 
    Seguramente, alguna vez has pensado algo como: ¿por qué todos tienen x cosa y yo no? La masificación se trata de exactamente esto: ubicarse en la mente del consumidor y hacerle notar que no ha adquirido ese producto que todos están usando. Usualmente tiene gran afectación cuando es un producto de moda. Un claro ejemplo serían los fidget spinner.
  • Innovación tecnológica: 
    Muchas decisiones de compra en equipos tecnológicos se basan en qué tan innovador se vende el producto. De esta manera, el mejoramiento en la calidad de vida o servicio va a ser impresionante. Un ejemplo notorio y cotidiano: el cambio entre los refrigeradores frost y no frost.

Interpretando al consumidor

La psicología del consumidor tiene como objetivo determinar exactamente por qué las personas toman las decisiones que toman. Desde las operaciones de las empresas, este entendimiento del consumidor se basa en la capacidad de entender por qué o cómo las personas toman decisiones.  Así pueden utilizar este conocimiento para aumentar su atractivo como marca o el atractivo de sus productos.

Actualmente, las empresas han enfocado su presencia de marca a través de los medios de comunicación social, desarrollando estrategias para la integración de aplicaciones digitales que más se acerquen a los consumidores. En este caso encontramos: Twitter, Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.

En el momento digital que vivimos es importante encontrar el nicho de las comunidades en su industria; participar en conversaciones; compartir contenido innovador, y ayudar a sus clientes y prospectos.

Debido a que la psicología del consumidor está interrelacionado con las neurociencias y la neuropsicología, muchos estudios buscan identificar las áreas del cerebro que se iluminan cuando se expone a ciertos estímulos. Sin embargo, Existen otras formas en las que su marca puede identificar comportamientos como lo son:

  • Leer investigaciones y estudios publicados.
  • Aplicar los conocimientos en productos propios y estrategias de marketing (como a tu estrategia de marketing de contenidos)
  • Aliarse con empresas de diferentes sectores para explorar más comportamientos.
  • Atender las quejas de los clientes.
  • Hacer uso del marketing online.
  • Desarrollar nuevas gamas de productos.

Como pudiste observar, el entendimiento del consumidor no solo significa saber sus horarios de uso de redes, se basa en la comprensión del universo del individuo y lograr que, aquella marca, producto o servicio que estamos ofreciendo, cale en las necesidades, valores y gustos del consumidor.

Como empresa, es importante entender por qué alguien necesita lo que ofrezco y, con ello, saber hacérselo llegar.

¿Cuál es tu opinión sobre la psicología del consumidor?

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