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¿Conocías el término psicología del consumidor? Es un campo de estudio que busca entender por qué los clientes deciden comprar determinados productos, qué hace que un cliente decida comprar solo ciertas marcas y cómo afecta la publicidad en sus decisiones de compra.

A continuación, conocerás la importancia de esta área en las decisiones publicitarias de las empresas más grandes del mundo.

¿Qué es la psicología del consumidor?

Como te comentábamos anteriormente: es un campo de estudio multidisciplinario, que abarca la psicología social, el marketing y la economía.

Su función radica en la comprensión del comportamiento de los consumidores. ¿Cómo? Entendiendo cómo es el proceso de compra de las personas.

¿Cómo entrar en la mente del consumidor?

La psicología del consumidor es multidisciplinaria, puesto que, una decisión de compra tiene muchas variables que pueden definirla o no. Aquí va un ejemplo:

Las decisiones de compra de una mujer de 32 años, con un trabajo estable, no serán las mismas que las de una mujer, de la misma edad, que lleva meses sin conseguir un buen empleo.

La primera tendrá suficiente poder adquisitivo para comprar cosas que le gustan, además de pagar por sus necesidades básicas como el arriendo, la comida y los servicios.

La segunda mujer, debido a su situación económica, estará usando su dinero solamente en lo necesario para vivir, así que, gustos, lujos, salidas, detalles de cumpleaños y cualquier otra actividad que requiera para ella socializar o disfrutar, será restringida.

De esta manera, para comprender una decisión de compra, debe tenerse en cuenta:

  1. ¿Dónde vive el cliente potencial?
  2. ¿Pertenece a una religión o a una cultura determinada, cómo se relaciona con esta?
  3. ¿Cuál es la edad de esta persona?
  4. ¿De cuánto es su capacidad adquisitiva?
  5. ¿Cuáles son sus gustos y con qué marcas-productos se siente cómoda?
  6. ¿Qué la motiva a comprar? ¿Solo lo estrictamente necesario? ¿La publicidad emocional? ¿Los descuentos en las marcas?
temas en la psicologia del consumidor

7 tipos de consumidor

Para entender mejor de qué manera se comporta cada consumidor es indispensable identificar  qué tipo de consumidor es y, por eso, te hablaremos de 7 tipos de consumidor más comunes en el mercado:

1. Consumidor impulsivo

Es aquel que reacciona a pequeños estímulos y sigue las últimas tendencias. Sus decisiones de compra son influenciadas por sus gustos y sentimientos, por lo que pueden comprar en cualquier momento, cualquier producto que les llame la atención.

2. Consumidor escéptico

Es el que analiza cada pequeño detalle del producto antes de comprarlo. La transparencia y cantidad de información que le des del producto será el factor diferencial para atraerlo.

3. Consumidor optimista

Este tipo de consumidor usualmente busca calidad y precios accequibles en la misma medida. Sin embargo, está dispuesto a pagar más por un producto que sea de excelente calidad.

4. Consumidor tradicional

Estos consumidores tienden a buscar el ahorro y saben muy bien lo que van a adquirir antes de incluso hacer la compra. Sus decisiones de compra están, sobre todo, impulsadas por la necesidad y poco por otros factores.

5. Consumidor práctico

Es aquel que evalúa el producto según el proceso de compra y, como indica su nombre, la practicidad que este tenga. Suelen aceptar sugerencias de compra.

6. Consumidor indeciso

Son los que están expuestos a tanta información de los productos del mercado que llegan a sentirse abrumados al tomar la decisión de compra. Por ello, es posible que abandonen la idea de comprar si encuentran un comentario negativo del producto en el que estaban interesados.

7. Prosumidor

Es el que, no solo está en constante interacción con el mercado a modo de consumidor, sino también a modo de productor de contenido. En otras palabras, compra productos y da una retroalimentación pública (a través de redes sociales, por ejemplo) sobre sus características, lo que genera voz a voz de las marcas.

Importancia de la psicología del consumidor en términos sociales

Ya te hablamos del consumidor como individuo: qué compone una decisión de compra desde manera individual, basado en gustos, necesidades y posibilidades de la persona en específico.

Sin embargo, debe tenerse en cuenta que los seres humanos somos seres sociales y que muchas de nuestras decisiones de compra se ven afectadas por cómo nos ven los demás.

Por ejemplo, si vivo con mi familia, ¿qué dirán si me compro esto? ¿Pensarán que gasto demasiado? ¿Quizá necesite ese celular último modelo?

Los grupos sociales a los que pertenece un individuo son importantes al momento de consumir un producto:

El grupo primario es la familia:

Es el primer espacio para socializar y construir la individualidad. En este grupo es donde comenzamos a adquirir nuestros gustos y, muchas veces, sus opiniones afectan drásticamente una decisión de compra.

El grupo secundario son las amistades:

Los centros escolares o los lugares del trabajo son lugares en los cuales el consumidor amplía o limita su desarrollo, conocimiento y expectativas en cuanto a un grupo social.

Es posible que genere gustos adquiridos por medio de la comunicación con sus amigos.

El grupo terciario son los medios de comunicación e influenciadores:

Por medio de sus discursos, estas personas marcan las expectativas sociales frente a determinados productos. La publicidad por medio de las redes sociales también impacta en este grupo.

Ilustración psicologia del consumidor

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    Psicología del consumidor en marketing

    Actualmente, las personas no solo compran productos, muchas veces «se casan» con una marca o, por el contrario, prefieren prescindir de una compra porque no se sienten cómodos con la marca que ofrece el producto.

    Esto es importante para la psicología del consumidor, puesto que los factores que caractericen a una marca pueden generar o no la compra.

    ¿Pepsi o Coca-Cola? ¿Burger King o McDonald’s?

    Los discursos de cada marca y lo que venden, más allá del producto, es importante para el mercado.

    Las decisiones de compra son influenciadas por los siguientes factores:

    Status:

    Muchas marcas se dedican a vender experiencias integrales a través de sus productos, por lo que usualmente venden un modelo de vida en específico, un status del que el consumidor puede hacer parte. ¿Considerarías que esta es una característica de las compras de los productos Apple?

    Emotividad:

    Este aspecto es, quizá, uno de los que menos se intuye. No obstante, es de los que más cala en los procesos mentales del individuo. ¿Has visto los comerciales de Winny?

    En cada uno de los videos muestran padres y madres abnegados a sus hijos. Si tú quieres brindar un amor como ningún otro amor, Winny te da la oportunidad, ¿verdad?

    Necesidad:

    Esta característica para la decisión de compra es mucho más rutinaria, afecta la cotidianidad de una persona. Por eso, si una marca muestra su relevancia y eficacia en las actividades del día a día, podrá hacer que inclines la balanza para comprarlas.

    Un claro ejemplo de esto son los detergentes multiusos que satisfacen la necesidad de limpiar rápido y, además, hacen que quien limpie se lleve la atención de los demás miembros de la familia.

    Masificación:

    Seguramente, alguna vez has pensado algo como: ¿por qué todos tienen x cosa y yo no? La masificación se trata de exactamente esto: ubicarse en la mente del consumidor y hacerle notar que no ha adquirido ese producto que todos están usando.

    Usualmente tiene gran afectación cuando es un producto de moda. Un claro ejemplo serían los fidget spinner.

    Innovación tecnológica:

    Muchas decisiones de compra de equipos tecnológicos se basan en qué tan innovador es el producto. De esta manera, el mejoramiento en la calidad de vida o servicio va a ser impresionante. Un ejemplo notorio y cotidiano: el cambio entre los refrigeradores frost y no frost.

    ¿Qué necesito hacer para llegar al pensamiento del consumidor?

    La psicología del consumidor tiene como objetivo determinar exactamente por qué las personas toman las decisiones que toman. Desde las operaciones de las empresas, este entendimiento del consumidor se basa en la capacidad de entender por qué o cómo las personas toman decisiones.  Así pueden utilizar este conocimiento para aumentar su atractivo como marca o el atractivo de sus productos.

    Actualmente, las empresas han enfocado su presencia de marca a través de los medios de comunicación social, a través del desarrollo de estrategias para la integración de aplicaciones digitales que más se acerquen a los consumidores. En este caso encontramos: Twitter, Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.

    En el momento digital que vivimos, es importante encontrar el nicho de las comunidades en su industria; participar en conversaciones; compartir contenido innovador; y ayudar a sus clientes y prospectos a satisfacer sus necesidades y gustos.

    Debido a que la psicología del consumidor está interrelacionada con las neurociencias y la neuropsicología, muchos estudios buscan identificar las áreas del cerebro que se iluminan cuando se exponen a ciertos estímulos.

    6 formas en las que su marca puede identificar el comportamiento de tu consumidor

    1. Leer investigaciones y estudios publicados
    2. Aplicar los conocimientos en productos propios y estrategias de marketing (como a tu estrategia de marketing de contenidos)
    3. Aliarse con empresas de diferentes sectores para explorar más comportamientos
    4. Atender las quejas de los clientes
    5. Hacer uso del marketing online
    6. Desarrollar nuevas gamas de productos

    Como pudiste observar, el entendimiento del consumidor no solo significa saber sus horarios de uso de redes, se basa en la comprensión del universo del individuo y lograr que aquella marca, producto o servicio que estamos ofreciendo cale en las necesidades, valores y gustos del consumidor.

    Como empresa, es importante entender por qué alguien necesita lo que ofrezco y, con ello, saber hacérselo llegar.

    ¿Cuál es tu opinión sobre la psicología del consumidor?

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