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Al crear una estrategia de inbound marketing y aplicarla, lo primero es generar tráfico a la web y conseguir que los usuarios se registren para así crear leads. Hay que tener en cuenta que no todos los leads son iguales, muchos están interesados en tus productos y otros solo tienen curiosidad por lo que ofreces, pero su atención no está realmente centrada en ello. Para saber cuál es cuál, el lead scoring es la herramienta precisa para identificarlos.

¿Qué es el lead scoring? 

El lead scoring es la herramienta que te ayudará a valorar numéricamente a cada lead que se genere para tu negocio. Es un proceso que puede depender de múltiples factores, incluyendo la información demográfica, las acciones que ha hecho en la web y las interacciones que ha tenido con tus productos o marca en otros sitios de internet. 

 

Además, ayuda a que tu equipo de marketing y ventas priorice los leads o posibles ventas, a responderles de forma pertinente y a aumentar la tasa de conversión de tus clientes. En palabras más sencillas, los leads hacen referencia al contacto que una marca tiene con un cliente potencial.

¿Cómo aplico el lead scoring a mi marca?

Para aplicar el lead scoring, lo primero que debes hacer es revisar qué tienen en común las personas que se convirtieron en clientes. Luego, analiza las cualidades de las que no se volvieron consumidoras de tu marca, cuando tengas este historial de datos, decide cuáles características son las más importantes para así identificar los leads cualificados, para los productos o servicios que ofreces.

 

Implementarlo de la mejor manera solo requiere de seguir este paso a paso:

 

1. Reunir al equipo de ventas: para identificar cuáles son los atributos clave que se deben destacar en la calificación.

2. Crear una matriz de puntajes o scorecard: en una tabla en la que se pueda ir apuntando cada valor por criterio, y el número de puntos que se vaya dando en cada etapa del embudo de ventas.

3. Asegurar que esta estrategia funcione: para obtener una puntuación alta y acertada según los objetivos planteados, lo primero que se debe asegurar es que la lógica funcione. No se trata de hacer que cada demostración sea la más calificada, la idea es ayudar al equipo de ventas a decidir cuál es la más competente para el embudo de ventas.

4. Analizar los resultados: lo puedes hacer de forma manual o haciendo uso de herramientas con las que puedes evaluar el puntaje de cada criterio. Estas se sincronizan con el CRM de tu marca para identificar la compatibilidad real que los leads tienen con tu servicio o producto. 

infografia lead scoring manual

5. Perfeccionar el trabajo: si la puntuación no es la esperada, lo ideal es optimizar los esfuerzos que se están haciendo desde el área de marketing y conseguir ventas concretas, para que así con la implementación del lead scoring tu equipo de ventas pueda asegurar los mejores prospectos calificados.

Y, ¿después del lead scoring qué pasa?

Cuando ya tienes la información clasificada, podrás aplicar técnicas de marketing mucho más claras que te ayudarán a apuntar correctamente a tus objetivos. Además, tendrás la posibilidad de crear una estrategia de lead nurturing para que los leads interactúen con tu marca hasta llegar a la meta propuesta (comprar tu producto o servicio).

¿En qué se diferencia el lead nurturing del lead scoring?

El lead nurturing es una táctica que sirve para fijar una serie de interacciones automáticas con los usuarios, según sus características. Los medios más usados para hacerlo son los emails, las listas dinámicas, los CTA inteligentes, chatbots, retargeting, entre otras. Mientras que el lead scoring es el que califica el comportamiento del cliente con tu marca.

ilustracion lead scoring

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    ¿Qué aporta el lead scoring a tu marca?

    El lead scoring trae varios beneficios a tu estrategia de inbound marketing:

     

    1. Te ayuda a segmentar bien los perfiles de usuario.
    2. Permite que la información esté correctamente procesada.
    3. Mejora la medición de la estrategia de inbound marketing.
    4. Ayuda a automatizar el marketing y a personalizar la comunicación.

     

    El lead scoring logra calificar de manera precisa a los clientes, apoyándose del lead magnet y del lead nurturing para convertir estos leads en clientes y aumentar así las ventas.

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