El lead scoring y lead nurturing son los dos pilares fundamentales utilizados en las compañías para desarrollar sus estrategias de marketing digital y que ofrecen ventajas competitivas sobre los clientes. Estas técnicas ayudarán a las compañías a convertir más consumidores basándose en su comportamiento.
¿Qué es lead nurturing?
Es el proceso de involucrar a los clientes potenciales proporcionándoles el contenido apropiado en cada etapa del embudo de ventas para atraerlos a tu negocio.
El lead nurturing se trata de escuchar las necesidades de los posibles clientes y brindarles información que aborde adecuadamente sus inquietudes con respecto a los productos y servicios ofrecidos por la compañía.
A continuación conocerás algunos ejemplos de acciones de lead nurturing:
Email marketing
Este acercamiento con tu cliente se realizará de forma automatizada a través de diferentes tipos de correos electrónicos con diferentes objetivos como:
- Email de bienvenida.
- Oferta personalizada.
- Recuperación de carritos abandonados.
- Recordatorio de los productos vistos en la página.
- Correo electrónico de agradecimiento.
- Email de fidelización.
- Campañas SEM.
Este tipo de campañas se realizan de forma segmentada y están ubicadas estratégicamente para que el target pueda verlas. Las campañas pueden ser de display, remarketing y retargeting.
Landing pages
El contenido que se desarrolla va dirigido a un target específico.
Telemarketing
Esta es una acción comunicativa directa con el target
Analítica
Los datos extraídos serán tomados para agregarlos a futuras acciones de lead scoring.
¿Qué es lead scoring?
Esta es una metodología utilizada por los departamentos de ventas y marketing de una compañía para determinar el valor de los clientes potenciales, asignándoles valores en función de su comportamiento en relación con su interés en productos o servicios.
El «valor» de cada cliente potencial varía de una empresa a otra, pero generalmente se caracteriza por el interés mostrado en línea o el ciclo de compra.
Las compañías asignan sistemas basados en puntos para calificar clientes potenciales o simplemente se refieren a ellos como «calientes», «cálidos» o «fríos» según el historial de interacciones.
A continuación conocerás algunos ejemplos de acciones del lead scoring:
- Descarga de un producto de valor como un ebook o descargable.
- Realización de búsqueda.
- Asistir a un webinar.
- Abrir un correo electrónico.
- Visitar la página de ventas de la web.
5 Beneficios del lead scoring
- Es una metodología que Ventas y Marketing comparten. Esto facilita el flujo de prospectos hacia la consecución de ventas.
- Aumenta la eficiencia del equipo de ventas ya que solo se enfoca en contactar e identificar a los clientes potenciales más calificados.
- Te ayuda a tomar datos para analizar la calidad de los clientes potenciales y determinar quién está más cerca de finalizar la compra.
- Te permite segmentar tu base de datos, así como clasificar a los nuevos usuarios que ingresan a través de tus esfuerzos de generación de prospectos.
- Aumenta la eficacia de tus acciones de marketing específicas, ya que se basarán en el recorrido del cliente que diseñaste para tu cliente objetivo y se centrarán en lo que necesitan en todo momento.
5 Beneficios del lead nurturing
- Sirve como filtro para garantizar que solo aquellos clientes potenciales que se adapten a las ventas (o MQL) lleguen al equipo de ventas.
- Se basa en el contenido y lo personaliza para ofrecer a las personas los mensajes que necesitan en el momento adecuado.
- Te permite activar flujos de trabajo automatizados con software de automatización de marketing, para ofrecer contenido personalizado según la etapa del recorrido del cliente.
- Es una estrategia multicanal en la que las redes sociales, tu blog y otros contenidos juegan un papel, aunque el protagonista es el marketing por email.
- Te ayuda a evaluar los resultados de la campaña y ajustarlos cuando sea necesario.
Diferencias entre lead scoring y lead nurturing
Para finalizar, es importante señalar que el lead scoring y lead nurturing son dos técnicas importantes que van en conjunto con el marketing automatizado, es así que, de nada sirve clasificar a tus leads en función a su proximidad a tu buyer persona si no usas las estrategias necesarias para su continuidad y que avancen a lo largo del embudo de conversión hasta que estén preparados para realizar la compra de tu producto.
No olvides que para que los leads avancen por cada una de las fases del embudo de conversión es necesario ofrecerles contenido de calidad, y especialmente en el proceso de nutrición de leads, donde podrás personalizar el contenido a través de mails y así generar confianza para que de a poco vayan gestando la idea de comprar tu producto.
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