En el marketing digital, ningún otro dato de los clientes potenciales es tan codiciado como la dirección de correo electrónico. Aunque todas las páginas de aterrizaje posteriores a los clics deberían pedir a los visitantes su dirección de correo electrónico, la pregunta es: ¿cómo convencerles de que la den? La respuesta: un lead magnet
Pero… ¿Qué es un lead magnet?
Un lead magnet es una pieza de información valiosa y gratuita que usted, como empresario, puede ofrecer a su público a cambio de un nombre y una dirección de correo electrónico.
Con una dirección de correo electrónico, los profesionales del marketing pueden iniciar el proceso de nutrición de clientes potenciales y fortalecer su estrategia de inbound marketing al enviar contenido relevante y específico al destinatario, a la vez que lo hacen avanzar gradualmente de una etapa a otra del embudo de ventas.
Los lead magnets suelen ofrecerse a través de una página de aterrizaje que ha sido diseñada estratégicamente para proporcionar información atractiva y enumerar los beneficios de la descarga para animar a los visitantes a suscribirse y dar su nombre y dirección de correo electrónico a cambio de su regalo.
Es como un intercambio, ofreces una parte de tus conocimientos a cambio de su atención durante un poco más de tiempo. Cuanto más tiempo mantenga la atención de sus suscriptores, más posibilidades tendrá de convertirlos en clientes.
Tipos de lead magnet
Los lead magnets pueden ser estacionales, es decir de interés por una temporada específica del año; o permanentes, lo que significa que pueden utilizarlos en cualquier momento del año.
Una vez que la gente proporciona su correo electrónico, podemos enviar el lead magnet directamente a su bandeja de entrada.
Aparte del hecho de que los buenos lead magnets ayudan a crear confianza y autoridad, también le permiten continuar con el marketing por correo electrónico a las personas que se inscriben.
Entonces, ¿cuáles son algunos ejemplos de buenos lead magnets?
Libro electrónico en PDF
El propósito de un libro electrónico es enseñar a su audiencia algo que les interese, por ejemplo, cómo escribir textos de ventas o cómo cambiar su mentalidad para ser más productivo y ganar nuevos clientes.
Archivos swipe
Un archivo swipe suele ser una guía paso a paso que debería ayudar a tus suscriptores a superar un obstáculo específico al que se enfrentan actualmente.
Lista de comprobación
Un documento que contiene una lista de tareas que sus suscriptores deben seguir y llevar a cabo para que puedan alcanzar un objetivo general específico.
Plantillas
Las plantillas, como libros electrónicos o publicaciones en las redes sociales, también se ofrecen como lead magnets que ahorran tiempo a los suscriptores para que no tengan que pasar horas creando las suyas propias. También le ahorran dinero, si su negocio aún no tiene un presupuesto asignado para contratar a un diseñador profesional entonces el costo de comprar una plantilla es mucho menor que pagar a un profesional para hacer el trabajo.
Versiones de prueba gratuita
Los lead magnets no siempre son documentos. Algunas empresas ofrecen pruebas gratuitas. Puedes inscribirte en un servicio o producto que suele ser una versión recortada y limitada del programa o servicio completo.
Minicurso
Un minicurso es una serie de entrenamientos que se entregan a los suscriptores generalmente por correo electrónico (por ejemplo, los suscriptores recibirán un correo electrónico al día durante 5 días enseñándoles consejos sobre cómo ganar más seguidores en Instagram) o tutoriales de vídeo alojados en plataformas específicas.
Los códigos o cupones de descuento y los envíos gratuitos también son ejemplos de lead magnets.
¿Cómo crear un lead magnet?
Algunos de ustedes leyendo este artículo pueden tener la idea preconcebida de que los lead magnets deben ser piezas extensas de contenido, pero eso no es necesariamente cierto. Estos activos cerrados pueden ser descargados y aun así ser igualmente de eficaces en la recolección de clientes potenciales como un white paper de 50 páginas.
Ahora bien, para generar el máximo de clientes potenciales, un lead magnet debe ser comprensible, fácil de digerir y lo suficientemente valioso como para que los clientes potenciales paguen por él si se lo pides.
A continuación, mostraremos los cinco pasos a seguir para crear un lead magnet de calidad.
1. Identifique a su cliente objetivo
Antes de nada, debe identificar a su buyer persona, es decir, a quién se dirige su oferta. El lead magnet debe ser extremadamente relevante y específico para los deseos y necesidades de su cliente objetivo. Si no lo es, perderán la confianza en su marca y el contenido, llevándolo a descartar tu marca de una compra en el futuro.
2. Elija su propuesta de valor
Una vez que haya decidido a quién dirigirse, debe proporcionar una razón convincente para que canjeen la oferta: su propuesta de valor. En lugar de intentar crear un producto o servicio que crea que puede ser útil, identifique un problema al que ya se enfrenta su público objetivo y ofrézcales una solución. Averigüe qué es lo que ya quieren o necesitan y utilícelo como punto de venta.
3. Elija el formato del lead magnet
Los lead magnets vienen en muchos formatos, pero es importante tener en cuenta que se suelen ofrecer diferentes tipos en las distintas etapas del embudo de ventas y del viaje del comprador.
En general, sin embargo, durante la etapa de concienciación, los clientes potenciales están experimentando algún problema y están buscando activamente soluciones a ese problema.
En esta etapa se trata de educar a la audiencia sobre su marca y generar conciencia de marca. Aquí, las ofertas generalmente se convierten mejor con formularios cortos de captura de clientes potenciales en los que no se necesita proporcionar demasiados detalles personales, lo cual genera confianza en el cliente potencial.
En esta etapa, algunos de los lead magnets más comunes son: suscripciones a blogs, entradas de blog cerradas, listas de consejos, Ebooks, o informes.
Una vez que los clientes potenciales han encontrado algunas marcas que podrían resolver su problema, comienzan a evaluar la mejor opción. En este punto, los responsables de marketing intentan calificar aún más a los clientes potenciales solicitándoles más detalles que el nombre y la dirección de correo electrónico.
En la etapa de consideración, los lead magnets recomendables son: estudios de casos, libros blancos o white papers, seminarios web, podcasts, videos, o muestras gratuitas.
Llegar a la fase de decisión es el objetivo final de los vendedores. Los prospectos han buscado soluciones potenciales, han evaluado sus opciones y están buscando comprar. Sabiendo esto, los profesionales del marketing se esfuerzan al máximo y califican aún más a los clientes potenciales solicitándoles más información.
En esta etapa los lead magnets ideales pueden ser: consultas, cupones o descuentos, demostraciones, versiones de pruebas gratuitas.
4. Cree su contenido
Ahora es el momento de empezar a escribir el contenido de su oferta. Aquí hay cuatro consejos para simplificar el proceso de escritura, sin dejar de crear un lead magnet de gran valor:
Sea específico
El objetivo principal de su oferta es resolver el problema de su cliente. Si escribe un texto preciso que responda a esa pregunta y resuelva ese problema, facilitará a su público la lectura y comprensión del contenido.
Sea único
La mejor manera de crear una oferta irresistible es compartir un contenido completamente original. Si la información que ofreces se puede encontrar con una simple búsqueda en Google, entonces no merece la pena que la publiques.
Sea eficiente
Ya ha escrito entradas de blog o correos electrónicos? Reutilícelos en su contenido de lead magnet para ahorrar tiempo. Sólo asegúrese de reescribir el contenido para que se ajuste al formato que eligió en el paso anterior.
Demuestre ser un experto
Para construir una relación sólida y de confianza con sus clientes potenciales, deben poder confiar en usted. Demuestre que es un experto en la materia escribiendo con autoridad y seguridad (evite frases como «en mi opinión» y «creo»).
5. Promueva su lead magnet
Llegados a este punto, ya habrás hecho la mayor parte del trabajo duro. Pero su oferta no se verá hasta que sus clientes objetivo la encuentren. Entonces, ¿cómo aumentar la exposición de su oferta? ¿Cómo colocarla directamente en el camino de los compradores potenciales?
La primera y más ideal de las opciones es en su sitio web, una rápida revisión de los análisis de su sitio web puede ayudarle a determinar qué página(s) es la opción más inteligente.
Igual de importante es la promoción a través de las redes sociales. Hay muchas opciones con la promoción en las redes sociales. Puedes hacerlo a través de actualizaciones de estado con una imagen y un enlace a su página de aterrizaje posterior al clic, grupos en Facebook y LinkedIn y en los que puedes participar en debates e incluir enlaces cuando sea relevante.
También son una buena opción los anuncios en las plataformas en las que su audiencia pasa la mayor parte de su tiempo (por ejemplo, anuncios de Twitter, anuncios de Facebook, anuncios de vídeo de Instagram, anuncios de vídeo de Vimeo).
Además, la promoción de sus lead magnets es posible en los hubs de contenido, pues son ideales para anunciar sus ofertas porque la gente ya acude a ellos para encontrar información sobre diversos temas.
Las opciones ideales son: foros que fomentan la publicación, la interacción, la formulación y la respuesta a preguntas (por ejemplo, Medium); sitios de preguntas y respuestas en los que una comunidad de usuarios hace y responde a una gran variedad de preguntas (por ejemplo, Quora.); o sitios que permiten a los usuarios enviar noticias y artículos, que luego se clasifican con un sistema de votación de los usuarios (por ejemplo, Reddit, Inbound.org, etc.).
O, ¡en cualquier otro lugar donde se consuma contenidos!
Beneficios de los lead magnets para tu empresa
Por supuesto que todo este trabajo se replica en una cantidad de beneficios para tu empresa. Revisémoslos a continuación:
1. Incrementa su base de datos
Un lead magnet es una forma muy eficaz y eficiente de hacer crecer su lista de correo electrónico. Cuando una persona se inscribe en su lead magnet y comparte su correo electrónico, confirma que está interesada en lo que usted ofrece y ve valor en sus servicios. A partir de ahí, puedes construir una relación con esa persona y convertirla en un cliente fiel.
La utilización de una base de datos de correo electrónico es una forma excelente de atraer a su público en línea. Las campañas de marketing por correo electrónico son personales, tienen un objetivo concreto y, según las estadísticas, los lead magnets tienen un mayor porcentaje de clics en comparación con las redes sociales. Este enfoque dirigido es excelente para las pequeñas empresas, los entrenadores, los consultores y las empresas del sector de la salud y los servicios sociales.
2. Muestra su experiencia
Al incluir contenido valioso y único mostrará su experiencia y le ayudará a establecerse como líder del sector. Intente destacar entre tus competidores ofreciendo algo que su audiencia quiera escuchar, no sólo lo que su empresa quiera decir (sí, ¡pueden ser dos cosas diferentes!).
3. Desarrolla confianza
Además de hacer crecer su base de datos, un lead magnet actúa como una prueba para su cliente potencial. Les ofrece la oportunidad de conocer mejor su enfoque y desarrollar la confianza en su marca antes de comprar.
4. Los lead magnets ayudan a construir autoridad
Una parte importante del crecimiento de su autoridad en línea es la generación de contenido específico del nicho y la participación en las últimas tendencias de la industria.
La construcción de autoridad no consiste únicamente en tener el mayor número de seguidores o de entradas de blog en su sitio web; se trata de tener una audiencia comprometida y leal que defienda su marca. Cuando comparte un lead magnet valioso que se destaca de la multitud y ofrece valor se fortalece su autoridad en línea.
5. Proporcionan valor
Los mejores lead magnets son muy valiosos, se adaptan a una audiencia y ofrecen una gratificación instantánea. Tanto si se trata de averiguar su puntuación en un test, como de acceder a un contenido exclusivo o descargar una lista de comprobación útil, su lead magnet debe ser emocionante y ayudar realmente a su audiencia. Por ejemplo, puede abordar un punto de dolor y proporcionar herramientas para ayudarles a superar un problema.
Su lead magnet debe ofrecer tanto valor que su cliente se sienta obligado a volver a comprometerse con su negocio. Aportar valor es la clave para crear un lead magnet efectivo en cualquier sector.
6. Facilita la segmentación de clientes
Segmentar su audiencia significa dividirla en grupos homogéneos más pequeños basados en atributos comunes como intereses, datos demográficos, necesidades y deseos. Segmentar grandes listas de correo en segmentos análogos más pequeños garantiza que cada destinatario sólo reciba los mensajes pertinentes.
Dado que el mensaje es relevante para el grupo específico, cada destinatario siente que ha sido elaborado para él.
Una manera simple de facilitar la segmentación de clientes venidos a través de un lead magnet es a través de una herramienta de CRM, la cual le puede ayudar a segmentar su lista de correo en función de factores como los datos demográficos, el comportamiento de compra o los intereses del destinatario.
Cuanto más específicos sean sus lead magnets, más homogéneos serán sus segmentos y, por tanto, tendrá un embudo de ventas más centrado.
7. Mantiene a la empresa en la primera línea
Al crear un lead magnet que su público pueda utilizar repetidamente, podrá mantenerse en primera línea y crear conciencia de marca. Además, si utiliza su lista de correo electrónico recién ampliada para enviar noticias, actualizaciones y ofertas a su base de datos, mantendrá a su público interesado. Cuando busquen servicios como los suyos, usted será la primera empresa que les venga a la mente.
Atraiga a sus clientes ahora
Los lead magnets pueden ser poderosos en todas las etapas del ciclo de compra o embudo de ventas. No es fácil, requiere un profundo conocimiento de las necesidades del cliente en cada etapa del embudo de ventas, no sólo una «necesidad» genérica.
Los lead magnets son activos esenciales en el marketing digital porque ayudan a crear listas de correo electrónico, desarrollar relaciones con los clientes y aumentar las ventas.
Una vez que tenga las listas de correo electrónico, su trabajo será seguir ofreciéndoles más contenido jugoso para evitar el temido botón de cancelación de la suscripción o que su contenido acabe en la carpeta de correo no deseado.
Cuando planifique sus lead magnets, asegúrese de planificar paralelamente lo que ocurre después de haber enganchado a los clientes potenciales. Construya un compilado de contenido que aporte nutrición definida para seguir cultivando la relación desde la atracción hasta después de la compra.
Si todavía no ha hecho uso de estas poderosas herramientas de captura de prospectos, empiece ahora y asegure el crecimiento de su empresa.
