Actualmente las empresas necesitan efectuar ventas para mantenerse, sobrevivir y seguir creciendo en cada uno de sus rubros. Conseguir esos números positivos en ventas es un objetivo fundamental para alcanzar sus objetivos de rentabilidad y sostenibilidad, sin embargo, esta no es una tarea sencilla.
De esta manera, las empresas comienzan un largo camino comercial para alcanzar sus ventas. Las estrategias de venta cruzada hacen parte de uno de esos caminos y ayudan a que la fuerza comercial sea cada vez más fuerte y siga creciendo.
¿Qué es la venta cruzada?
Es una estrategia cuyo objetivo consiste en ofrecer un servicio o productos secundarios al cliente en el momento de la compra. De esta manera, se dan a conocer otros productos “invisibles al usuario”.
La venta cruzada, o cross selling, incrementa considerablemente las transacciones; sin embargo, hay que tener cuidado, no debemos ofrecer por ofrecer ni atiborrar a nuestro cliente de productos o servicios, ya que esto podría causar el efecto contrario. La clave está en una buena planeación que parta de las necesidades de nuestro cliente: ¿qué le interesa? ¿Qué productos son complementarios a su compra? ¿Cuáles son los productos o servicios secundarios que le añaden valor al producto principal?
5 Beneficios de la venta cruzada
En este blog te detallaremos algunas de las ventajas cuando se usa la estrategia de venta cruzada en las empresas.
1. Aumenta la visibilidad.
Cuando un cliente decide que va a realizar una compra la realiza con una lista de productos que ya tiene previamente identificada. Si el producto no se encuentra registrado en la lista de compra, el comprador no irá a buscarlo. Si se colocan productos secundarios junto a los productos principales escogidos por el comprador, aumentan las posibilidades de compra por parte del consumidor.
2. Genera hábitos de venta y consumo.
La venta cruzada ayudará a crear y generar comportamientos de compra y consumo al educar al consumidor sobre determinadas categorías principales de productos que queremos que siempre compre juntas. El exponer ambos productos juntos por un determinado tiempo hará que el comprador considere ambos productos en las siguientes visitas.
3. Fomenta el recuerdo.
El comprador piensa y toma decisiones de compra cuando se encuentra en la web, la venta cruzada puede ayudar a estimular la mente y el recuerdo del cliente, para que de esta manera este pueda incluir en su carrito de compra productos que no tenía planeado comprar pero que al verlos recuerda que los necesita.
4. Permite dar a probar nuevos productos.
La venta cruzada permitirá tomar productos que tienen una gran aceptación para lograr incorporar nuevos productos en el mercado. Cuando el consumidor hace su compra habitual, el producto asociado a esta gana automáticamente su confianza y despierta la intención de compra en un futuro.
5. Fomenta la creatividad del comprador.
El consumidor cuenta con rutinas y procesos de compra muy marcadas y es muy difícil que este las cambie, por esto el siempre comprará lo mismo, es así como colocar productos junto a otros crea un espacio que despierta la creatividad y hábitos de consumo para sus compras actuales y futuras.
Aplicación de técnicas de venta cruzada en el ecommerce
Es claro que las técnicas de venta cruzada no son de un uso exclusivo del ecommerce, ya que ya se utilizaban antes de que este apareciera en la vida online de las empresas y se siguen usando hoy en día también en el ámbito offline.
Las posibilidades del ecommerce para definir las necesidades y patrones de compra de los clientes de forma automática e inmediata, hace que el método de venta cruzada sea utilizado constantemente por las áreas encargadas de marketing.
A continuación te mostraremos algunos métodos efectivos para utilizar en tiendas online:
Lead Scoring.
Esta es una metodología utilizada por los departamentos de ventas y marketing de una compañía para determinar el valor de los clientes potenciales, asignándoles valores en función de su comportamiento en relación con su interés en productos o servicios.
El «valor» de cada cliente potencial varía de una empresa a otra, pero generalmente se caracteriza por el interés mostrado en línea o el ciclo de compra.
Las compañías asignan sistemas basados en puntos para calificar clientes potenciales o simplemente se refieren a ellos como «calientes», «cálidos» o «fríos» según el historial de interacciones.
Tipos de lead scoring:
- Descarga de un producto de valor como un ebook o descargable.
- Realización de búsqueda
- Asistir a un webinar
- Abrir un correo electrónico
- Visitar la página de ventas de la web
Contenido de valor.
Podemos elaborar contenido explicando las ventajas de una versión superior del producto o determinados accesorios. Este contenido puede encajar sin problemas en las últimas fases del embudo de una estrategia de inbound marketing.
Remarketing.
Banners dinámicos con recomendaciones de productos o servicios basados en el historial de ventas y de consultas realizadas por el usuario.
Pop ups.
Los cuales muestran productos complementarios, versiones mejoradas o extensiones de garantías.
Comunicación directa con el cliente.
Mediante chats o atención telefónica también es posible informar al cliente sobre ventas cruzadas y alternativas. Esto supone un plus añadido de personalización y relación directa que suele dar muy buenos resultados.
Sistemas automatizados.
Sirven para mostrar al usuario de una web de ventas online anuncios y sugerencias de, por ejemplo, productos que sabemos o intuimos que desea, artículos que ha consultado o añadido al carrito de compra pero que al final no ha adquirido, productos o servicios de la misma categoría, todo tipo de artículos relacionados, soportes adicionales y extensiones de garantía, etc.
Las estrategias de venta cruzada es recomendable por su eficacia al momento de conseguir más ventas y, en consecuencia, mayores beneficios y rentabilidad para las empresas.
En el comercio online, la técnica de venta cruzada es especialmente rentable, según la compañía Amazon, el 35% (Amazon 2020)de sus ingresos provienen de este tipo de campañas. No es de extrañar, por lo tanto, que la venta cruzada sea uno de los pilares fundamentales de las estrategias de marketing online de empresas de todo tipo.
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